Ian Crawford. Expert-comptable, consultant stratégique au Royaume-Uni, intervenant pour de grands comptes dans des domaines variés : médias, finance, banque, assurance, voyages et hôtels, grande distribution, etc.
Quelle est la mission d’un consultant stratégique ? Quelle est la part de la négociation dans son travail ?
Lorsque les entreprises rencontrent un problème, ou ont un gros projet et ont besoin de changer leur façon de travailler, elles font appel à un Consultant Stratégique pour faire des transformations au niveau de leur organisation et résoudre les problèmes rencontrés. Le Consultant Stratégique prend en charge l’ensemble du projet et le conduit à travers toutes les étapes de sa réalisation pour assurer sa réussite. Il s’agit généralement de projets globaux de grande envergure qui impliquent plus d’une centaine d’employés.
Le consultant stratégique est constamment amené à négocier, c’est une grande partie de son travail. Le premier principe est de négocier des accords gagnant-gagnant. En fait, les tactiques de négociation dépendent du stade auquel se trouve un projet particulier.
Au démarrage d’un projet, toute négociation est gagnant-gagnant pour monter le projet et le faire réussir (pour le client, pour les prestataires). Toutes les parties prenantes doivent trouver un intérêt dans le projet. En revanche, il faut être très prudent pour équilibrer les aspects financiers, car les prestataires veulent gagner le plus possible, il est donc impératif de protéger les intérêts des clients dès le départ.
Les prestataires veulent remporter le contrat face à la concurrence, ils sont donc prêts à faire des promesses, telles que des tarifs artificiellement bas, pour tenter de garantir leur succès. Les consultants stratégiques doivent s’assurer que ces tarifs peuvent par la suite aboutir à un ensemble de résultats commerciaux de haute qualité et qu’ils ne nécessiteront pas de prolongation une fois le projet démarré. Ceci est d’autant plus important que, même en possession d’un contrat très fort, les clients hésitent à se retourner ultérieurement contre les prestataires car cela coûte cher en termes de procédures judiciaires, de durée, etc. De plus, le client cherche à préserver son image dans le marché, ils sont donc susceptibles de payer plus cher le fournisseur et d’allonger la durée des projets plutôt que d’engager des poursuites judiciaires. Dans ce cas, il s’agit de protéger le client de lui-même.
L’éthique qui régit la volonté de protéger le client anime la mentalité du comptable agréé. Au Royaume-Uni, les experts acceptent une charte d’éthique professionnelle dans le cadre de leur qualification comptable qui les engage à protéger les intérêts de leurs clients et à maintenir la relation avec eux.
En termes de processus de négociation, la première étape est d’entamer des négociations avec le client lui-même pour comprendre ses attentes, savoir ce qu’il ne veut surtout pas et quels compromis il est prêt à faire. Souvent, le problème initial est que le client ne sait pas exactement ce qu’il veut, c’est pourquoi il fait appel à un expert – pour l’aider à élaborer une stratégie et à façonner le besoin. Il est donc nécessaire d’établir la confiance entre le consultant et le client. La norme éthique aide à établir cette relation.
Pour les grands projets qui s’étalent sur plusieurs années, la négociation peut impliquer plusieurs parties. Il est impératif de s’assurer que toutes les parties prenantes acceptent les termes du projet.
Le projet est évalué selon le prisme de la «Théorie des Six Contraintes» : la portée du projet, les bénéfices qui peuvent en être tirés, les coûts, les risques encourus, la qualité nécessaire à sa réalisation effective et la durée estimée pour son achèvement.
Tout au long de sa vie, un mouvement dans l’une quelconque des six «contraintes» se traduira par un mouvement dans au moins l’une des autres. Par exemple, une exigence d’augmenter la portée du projet est susceptible d’augmenter les coûts et pourrait nécessiter plus de temps.
Quels sont les principes de la négociation ?
Au Royaume-Uni, l’expert-comptable suit une «norme éthique» qui l’engage à respecter les intérêts de son client. De plus, il existe des lois qui protègent les autres PP. Par exemple, chaque entreprise doit adhérer à la «loi sur la protection des données», qui protège les données personnelles des citoyens contre toute utilisation abusive.
D’autres domaines sont couverts par les principes de la performance globale, etc. Ces normes établissent un cadre qui limite les marges de négociation – par exemple, connaître le caractère abordable d’un projet, comprendre les paramètres dans lesquels il doit fonctionner, etc. Il est important de dresser une liste de ces paramètres, de les refléter dans les clauses du contrat subséquent, et toutes les parties doivent les surveiller et les respecter tout au long de la durée de vie du projet.
En fait, la méta-négociation est très importante. Toutes les règles de trading sont discutées en amont. Il s’agit d’identifier et de déterminer un cadre accepté par toutes les PP pour une négociation réussie. Le cadre permet à chacun de connaître son domaine, son périmètre. Pour gérer de grands projets, il est plus facile de s’appuyer sur des chiffres et de négocier ces chiffres sur une base standard. Il est nécessaire de se référer à ces normes dans le secteur en question.
Les normes et objectifs permettent de déterminer son périmètre. Surtout lorsqu’il s’agit d’un projet risqué. Le plus important est de se prémunir contre les risques, de les atténuer et de les gérer en permanence afin de ne pas impacter la performance du projet.
Ian Crawford. Expert-comptable, consultant stratégique au Royaume-Uni, intervenant pour de grands comptes dans des domaines variés : médias, finance, banque, assurance, voyages et hôtels, grande distribution, etc.
Quelle est la mission d’un consultant stratégique ? Quelle est la part de la négociation dans son travail ?
Lorsque les entreprises rencontrent un problème, ou ont un gros projet et ont besoin de changer leur façon de travailler, elles font appel à un Consultant Stratégique pour faire des transformations au niveau de leur organisation et résoudre les problèmes rencontrés. Le Consultant Stratégique prend en charge l’ensemble du projet et le conduit à travers toutes les étapes de sa réalisation pour assurer sa réussite. Il s’agit généralement de projets globaux de grande envergure qui impliquent plus d’une centaine d’employés.
Le consultant stratégique est constamment amené à négocier, c’est une grande partie de son travail. Le premier principe est de négocier des accords gagnant-gagnant. En fait, les tactiques de négociation dépendent du stade auquel se trouve un projet particulier.
Au démarrage d’un projet, toute négociation est gagnant-gagnant pour monter le projet et le faire réussir (pour le client, pour les prestataires). Toutes les parties prenantes doivent trouver un intérêt dans le projet. En revanche, il faut être très prudent pour équilibrer les aspects financiers, car les prestataires veulent gagner le plus possible, il est donc impératif de protéger les intérêts des clients dès le départ.
Les prestataires veulent remporter le contrat face à la concurrence, ils sont donc prêts à faire des promesses, telles que des tarifs artificiellement bas, pour tenter de garantir leur succès. Les consultants stratégiques doivent s’assurer que ces tarifs peuvent par la suite aboutir à un ensemble de résultats commerciaux de haute qualité et qu’ils ne nécessiteront pas de prolongation une fois le projet démarré. Ceci est d’autant plus important que, même en possession d’un contrat très fort, les clients hésitent à se retourner ultérieurement contre les prestataires car cela coûte cher en termes de procédures judiciaires, de durée, etc. De plus, le client cherche à préserver son image dans le marché, ils sont donc susceptibles de payer plus cher le fournisseur et d’allonger la durée des projets plutôt que d’engager des poursuites judiciaires. Dans ce cas, il s’agit de protéger le client de lui-même.
L’éthique qui régit la volonté de protéger le client anime la mentalité du comptable agréé. Au Royaume-Uni, les experts acceptent une charte d’éthique professionnelle dans le cadre de leur qualification comptable qui les engage à protéger les intérêts de leurs clients et à maintenir la relation avec eux.
En termes de processus de négociation, la première étape est d’entamer des négociations avec le client lui-même pour comprendre ses attentes, savoir ce qu’il ne veut surtout pas et quels compromis il est prêt à faire. Souvent, le problème initial est que le client ne sait pas exactement ce qu’il veut, c’est pourquoi il fait appel à un expert – pour l’aider à élaborer une stratégie et à façonner le besoin. Il est donc nécessaire d’établir la confiance entre le consultant et le client. La norme éthique aide à établir cette relation.
Pour les grands projets qui s’étalent sur plusieurs années, la négociation peut impliquer plusieurs parties. Il est impératif de s’assurer que toutes les parties prenantes acceptent les termes du projet.
Le projet est évalué selon le prisme de la «Théorie des Six Contraintes» : la portée du projet, les bénéfices qui peuvent en être tirés, les coûts, les risques encourus, la qualité nécessaire à sa réalisation effective et la durée estimée pour son achèvement.
Tout au long de sa vie, un mouvement dans l’une quelconque des six «contraintes» se traduira par un mouvement dans au moins l’une des autres. Par exemple, une exigence d’augmenter la portée du projet est susceptible d’augmenter les coûts et pourrait nécessiter plus de temps.
Quels sont les principes de la négociation ?
Au Royaume-Uni, l’expert-comptable suit une «norme éthique» qui l’engage à respecter les intérêts de son client. De plus, il existe des lois qui protègent les autres PP. Par exemple, chaque entreprise doit adhérer à la «loi sur la protection des données», qui protège les données personnelles des citoyens contre toute utilisation abusive.
D’autres domaines sont couverts par les principes de la performance globale, etc. Ces normes établissent un cadre qui limite les marges de négociation – par exemple, connaître le caractère abordable d’un projet, comprendre les paramètres dans lesquels il doit fonctionner, etc. Il est important de dresser une liste de ces paramètres, de les refléter dans les clauses du contrat subséquent, et toutes les parties doivent les surveiller et les respecter tout au long de la durée de vie du projet.
En fait, la méta-négociation est très importante. Toutes les règles de trading sont discutées en amont. Il s’agit d’identifier et de déterminer un cadre accepté par toutes les PP pour une négociation réussie. Le cadre permet à chacun de connaître son domaine, son périmètre. Pour gérer de grands projets, il est plus facile de s’appuyer sur des chiffres et de négocier ces chiffres sur une base standard. Il est nécessaire de se référer à ces normes dans le secteur en question.
Les normes et objectifs permettent de déterminer son périmètre. Surtout lorsqu’il s’agit d’un projet risqué. Le plus important est de se prémunir contre les risques, de les atténuer et de les gérer en permanence afin de ne pas impacter la performance du projet.